Haces un producto que tiene éxito en el mercado nacional, pero no te has atrevido todavía a dar el salto internacional. Es una idea que tienes en mente pero que postergas una y otra vez. Vas a las juntas directivas de la asociación de empresarios y compartes con otros colegas de diferentes sectores la necesidad de salir a los mercados exteriores. Ellos están igual que tú, pero esta vez os lo estáis planteando de otra manera, porque la unión hace la fuerza y juntos podéis llegar mucho más lejos. Es la hora de crear un Consorcio multisectorial para exportar.

Tal y como hemos comentando en anteriores entradas de este blog, el tamaño de las empresas es un factor crucial que determina la capacidad de internacionalización de una organización. Lamentablemente el parque de empresas españolas está sostenido por Microempresas y PYMES que copan prácticamente el 98% de las organizaciones empresariales españolas. En un mundo cada vez más globalizado y competitivo, se hace necesario disponer de más tamaño para afrontar con éxito la batalla competitiva que empresas procedentes de cualquier parte del mundo nos plantean cada día.

Pero, ¿Cómo podemos ganar tamaño? La respuesta más sencilla a esta pregunta es la inversión. La adquisición de nuevos factores productivos es un esfuerzo estratégico considerable que no todas las organizaciones pueden afrontar hoy en día, con las arcas muy mermadas tras la reciente crisis, y con la restricción de crédito que todavía ejerce la banca.

Ganar tamaño es crucial para poder mejorar la oferta de valor añadido, que a la postre es la que te garantiza la competitividad a largo plazo en los mercados internacionales. No obstante, existen otras fórmulas indirectas para ganar tamaño y competir en valor añadido y calidad en el mundo global. Estas fórmulas pasan por la llamada unión empresarial, que puede materializarse de distintas maneras, y en especial mediante la creación de un consorcio.

Pero, ¿qué es un Consorcio?

Un consorcio es una agrupación empresarial con personalidad jurídica propia, cuya misión y propósito es el aprovechamiento estratégico de las sinergias que generan los recursos, productos, servicios y know-how aportados por los socios que, sin perder su individualidad, salen a competir de la mano en los mercados exteriores como si de uno sólo se tratase.

Vale, parece muy sencillo, ¡pero esto no va a funcionar!

A priori, el empresariado español no es muy dado a realizar este tipo de uniones estratégicas. En nuestro país resuenan frases lapidarias como “mejor sólo que mal acompañado” o “aquí cada uno hace la guerra por su cuenta”. Quizá es hora de desterrar estos términos individualistas y mirar a nuestro alrededor, y observar casos de éxito relativamente cercanos como el de nuestro eterno competidor global: Italia.

Ahora que un consorcio italiano está cerca de construir el telescopio más grande del mundo, es un buen momento para reflexionar sobre su éxito en materia de asociacionismo empresarial.

Italia ha sabido como nadie aprovechar sinergias entre sus pymes y exportar un concepto, una idea. La marca Italia se asocia a diseño, lujo, innovación, buen gusto, refinamiento. Todos son atributos de calidad. En cambio, la marca España se asocia a determinados productos y servicios (Alimentos, Turismo, Toros…) que en general, y salvo excepciones, aún están muy lejos de competir con los italianos de tú a tú en los mercados globales.

Las Pymes italianas, lejos de acomplejarse por su tamaño, se especializaron conformando distritos o zonas geográficas de actividad que terminaron por transformarse en Clústers, donde la flexibilidad, la cooperación y el aprovechamiento máximo de sinergias dotaron de gran competitividad internacional al tejido empresarial. Si a esto le unimos el apoyo gubernamental que, mediante la Ley 134/12, derogó los consorcios de exportación, los consorcios agroalimenticios y los consorcios turístico-hoteleros, e instituyó la nueva figura de “consorcios para la internacionalización”, que incluye una reforma profunda que regula entre otras materias las relativas a los subsidios y ayudas, la consecuencia no puede ser otra que la de hacer buena otra frase muy española, Lope de Vega mediante, que dice “todos a una como en Fuenteovejuna”.

Vale, y ¿Cuántos tipos de Consorcios hay?

Existen multitud de clasificaciones de los Consorcios que de una manera u otra recogen las múltiples formas de asociación empresarial que pueden darse.

En cualquier caso, en Aral ITS nos decantamos por una triple clasificación permeable que recoge las peculiaridades sinérgicas que se pueden dar entre los socios:

Según el tipo de Actividad:

• Consorcio de Exportación: En esta modalidad el Consorcio ejerce como comprador de producto/servicio de sus asociados y revendedor en los mercados exteriores. Aunque es el más frecuente no tiene porqué ser el más exitoso. Es una fórmula que puede generar una problemática subyacente a la hora de repartir beneficios entre sus socios, pues no siempre es posible ponderar correctamente la contribución de cada uno de ellos en la realización de los mismos. Autores de reconocido prestigio como Nicola Minervini recomiendan evitarlo en lo posible y decantarse por otro tipo de agrupación.
• Consorcio de Importación: Esta agrupación empresarial se fundamenta en las actividades de compra conjunta de materias primas en los mercados exteriores, hecho que reduce considerablemente el coste al importar en grandes volúmenes.
• Consorcio de Servicios (Outsourcing): En este caso el Consorcio presta servicios de ayuda a la internacionalización a todos sus miembros, usando la figura del Outsourcing, que consiste en la externalización de servicios básicos como la investigación y prospección de mercados, formulación de planes y estrategias de internacionalización, Marketing Internacional, Logística Internacional, Financiación Internacional, Implantación, Concursos de Licitación Internacional, apertura de sedes y oficinas internacionales, etc…

Según el Origen:

• Consorcios de Marca Regional: Son aquellos consorcios constituidos por empresas cuya sede se encuentra en una determinada región geográfica y que suelen agrupar a organizaciones de un mismo sector.
• Consorcios de Marca de Garantía: Se forman por la integración de varias empresas entorno a una figura cuyo atributo es el cumplimiento de un estándar de calidad mínimo. Existen determinados organismos que velan por la garantía y que pueden tomar varias formas, como por ejemplo los IGP (Indicación Geográfica Protegida) o DO (Denominación de Origen), entorno a los cuales se puede articular un Consorcio que agrupe a todos o parte de los socios de la marca o denominación de origen.

Según el Sector Empresarial:

• Consorcios Sectoriales: Este tipo de Consorcios acogen como socios a organizaciones empresariales afines, que desarrollan su actividad en un mismo sector productivo.
• Consorcios Multisectoriales Homogéneos: Esta modalidad agrupa a empresas de sectores productivos diferentes pero que tienen en común algún atributo que funciona como factor de homogenización.
• Consorcios Multisectoriales Diversificados: En este caso la unión de empresas se conforma en base a productores de distintos sectores que en principio no tendrían ninguna vinculación, pero a los que interesa ir de la mano para aprovechar distintas sinergias que puedan producirse como por ejemplo la utilización conjunta de redes e infraestructuras de transporte, la presentación a licitaciones multisectoriales etc…

En Aral ITS abogamos por la formación de consorcios equilibrados que potencien los atributos diferenciales de los socios y maximicen las sinergias entre los mismos.

Un ejemplo claro de buen funcionamiento a priori es el de los Consorcios Multisectoriales Homogéneos, que dicho de paso es una de nuestras modalidades favoritas.

Pensemos por ejemplo en un Consorcio constituido por empresas de Producto Gourmet españolas. Este Consorcio agruparía a organizaciones de diferentes sectores como por ejemplo el sector Aceitero, El sector Lácteo, El Sector Cárnico (Chacinero) y el sector Vinícola. Evidentemente existe un factor homogéneo, pues estamos hablando de productos alimenticios de primer nivel, con un marchamo de calidad diferenciador, y que no compiten entre sí de manera individual. Las sinergias generadas son muchas, en cuanto a Marketing, Logística y Distribución, Negociación con importadores, asistencia conjunta a ferias internacionales etc…

Cómo constituir un consorcio sin morir en el intento.

Tal y como nuestro lector habrá podido deducir, el éxito de la constitución de un Consorcio va a venir determinado por muchas variables, pero en especial y para el caso español, de la predisposición de los socios a confiar y trabajar de manera conjunta.

Para minimizar los riesgos de fracaso a la hora de la constitución, sería clave tomar una serie de decisiones básicas, pero estrictas, que actúen sobre su funcionamiento:

• Establecer un reglamento o estatutos que regulen todas las actividades del consorcio: Entradas y salidas de socios, junta gestora, presupuestos, distribución de beneficios….
• Selección lógica de los asociados, con el fin de homogeneizar a los participantes y evitar diferencias acusadas entre los socios, como por ejemplo de facturación, tamaño, experiencia…que a largo plazo generen conflictos de intereses.
• Decisión del tamaño del consorcio más óptimo para garantizar una serie de recursos que sirvan de sustento y garantía del presupuesto.
• Planificación estratégica conjunta de todas las actividades del consorcio, sin favoritismos y sin discriminación de ninguno de sus miembros.
• Elección de un director independiente que ejerza un liderazgo objetivo y no influenciado por ninguno de los miembros

Evidentemente estas 5 medidas no van a garantizar el éxito del Consorcio, pero si van a lograr que la agrupación arranque su actividad con unas bases sólidas que le permitan obtener éxitos a medio y largo plazo, evitando la visión cortoplacista que puede ser otro factor de riesgo que arruine la unión por la impaciencia de los asociados.

Desde Aral ITS estamos convencidos que es una fórmula muy atractiva para que nuestro parque empresarial de PYMES logre el impulso exterior necesario, que por tamaño actualmente no es factible alcanzar.

Desde aquí quedamos a tu disposición para escuchar cualquier proyecto de creación de agrupaciones empresariales en el que estaríamos encantados de participar, poniendo toda nuestra experiencia y servicios de innovación para la internacionalización al alcance de los socios que estuvieran interesados en la constitución de un Consorcio.

Así mismo invitamos a cualquier Pyme a contarnos su proyecto y nos comprometemos a colaborar en la búsqueda activa de otras organizaciones afines para lograr las sinergias necesarias que sirvan de base para alcanzar un pre-acuerdo para la formalización de un Consorcio. No dude en contactarnos.

Mientras tanto te invitamos a la descarga de nuestro ebook “Inbound Marketing Internacional”, donde descubrirás como el Marketing de Contenidos puede ayudarte a globalizar tu marca, “sólo, o en compañía de otros”.

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