Estás negociando una exportación y llega la hora de establecer los parámetros logísticos y las obligaciones de las partes. La cosa se complica porque quieres dar un buen servicio a tu cliente internacional y además tienes que fijar un precio competitivo. La clave se llama Incoterm, y no tienes claro cual es el que más te conviene. 

Para ayudarte hemos invitado a nuestro blog a Juan Gordon, gran experto en Comercio Internacional, que tratará de orientarte a la hora de tomar la decisión:

Abundante es la literatura existente sobre los INCOTERMS, sus orígenes e historia.

Sin embargo, es escasa la que trata acerca de sus aspectos prácticos, recomendaciones de uso e implicaciones en el comercio internacional.

En este post trataré de profundizar, desde mi punto de vista, sobre esos aspectos prácticos que a todos los que trabajamos en este ramo nos interesan a la hora de abordar una exportación.more

Focalizando en la edición vigente, de los 11 términos que la componen, me gustaría centrarme en describir los aspectos prácticos de los 6 Incoterms multimodales que se utilizan con más frecuencia, o cuyo uso es recomendable en el comercio internacional.

Fuente: Bilbao Multimodal Services

Antes de comenzar con el detalle de cada uno, considero fundamental realizar algunas precisiones sobre ellos:

• Debe quedar claro en primer lugar, que no existe a fecha de hoy una edición más actual de los INCOTERMS que la vigente de 2010, por lo que es una imprecisión hablar de los INCOTERMS 2013, o más recientes, como se puede comprobar en diferentes foros de discusión.
• Como es sabido, la Cámara de Comercio Internacional, es la única con autoridad para modificarlos y publicar nuevas versiones.
• Aunque la versión 2010 separa muy claramente los términos que deben usarse para transporte multimodal de los que deben usarse específicamente para transporte marítimo o fluvial, siguen usándose incorrectamente, lo que da pie a errores de interpretación y discrepancias que son perfectamente evitables.
• El trabajo que sigue se centra específicamente en el primer grupo, pues aglutina al mayor número de operaciones de comercio exterior que se formalizan, con el uso de contenedores marítimos normalizados ISO transportados en buques de línea regular.
• El uso de los INCOTERMS 2010 requiere que siempre se acompañen del correspondiente lugar geográfico de entrega o recogida –según corresponda-, así como de la edición que se está utilizando. Ambos condicionantes, dotan a los INCOTERMS de una gran riqueza y versatilidad, como se comprobará más abajo.

¿Qué significa el Incoterm EXW?

Empezando por el término EXW – Ex Works– , es importante destacar que este término es el que menos responsabilidades, costes y obligaciones supone teóricamente para el exportador, por lo que sólo es recomendable en casos muy puntuales y concretos como ventas en régimen de grupaje o de ciertos graneles. Digo ventas y no exportaciones, porque no debe olvidarse que los INCOTERMS surgen de la operativa de comercio nacional, siendo por tanto válidos también, en ventas nacionales o domésticas. También aplico la expresión teóricamente, pues la realidad es bien distinta.

Al no implicar al exportador más que en la obligación de acondicionar la carga y ponerla a disposición del comprador en sus propias instalaciones, u otro lugar convenido de mutuo acuerdo, no será su responsabilidad la obtención de documentos necesarios para realizar el despacho aduanero de exportación (como el certificado de origen o tránsito, o el propio DUA de exportación), que serán responsabilidad del importador. Tampoco será responsable de la carga en el vehículo de recogida, enviado y contratado por el importador, lo que pierde relevancia en el supuesto de exportaciones de poca cantidad de mercancía (grupaje), pues la legislación española en materia de transporte establece que será el transportista el obligado a retirar y cargar la mercancía en el vehículo, pero que cobra gran importancia en el caso de exportaciones de cargas completas, pues se produce un conflicto de normas, al obligar la legislación española al expedidor (exportador) a asumir la responsabilidad de la carga y estiba del vehículo de recogida, de lo que según el término EXW no es responsable.

¿Qué ocurre si se produce un accidente durante la carga en origen?

Según el término EXW, la entrega de la mercancía se produce en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado, pero siempre en el país de origen, por lo que la venta debe considerarse inequívocamente una venta doméstica y no hay razón para que el vendedor pueda emitir una factura sin su correspondiente IVA. Al mismo tiempo, tampoco debe figurar en el DUA de exportación como exportador, pues lo es “de facto” el propio importador, que es quien se lleva su mercancía.

En caso de haber pactado el pago mediante un instrumento documentario, surge una cuestión muy importante: ¿qué documentos podrá aportar el vendedor para justificar la venta? Ninguno.

Por todo lo anterior, se puede concluir que es adecuado para ventas nacionales, en las que no es necesario justificar la exportación, o en ventas intracomunitarias (en las que un simple albarán de entrega firmado por el destinatario sirve para justificar la venta) y, por supuesto, siempre que se cobre por adelantado, evitando el problema de los documentos en el medio de pago.

También se utiliza preferentemente en la venta de graneles en sectores como el aceite o el vino, en los que es práctica habitual, dado que normalmente se cobra por adelantado y el sistema de carga de los vehículos no implica manipulaciones en exceso; pero en los demás, en los que la competencia aconseja ser competitivos, conviene aportarle mayor valor añadido al comprador extranjero, asumiendo ciertos gastos de exportación y situando nuestro producto en igualdad de condiciones con otras ofertas que el potencial comprador pueda querer comparar (FCA, CIP) y ofreciendo así un mejor servicio.

Esto tiene una ventaja añadida: ¿Qué ocurre si el comprador extranjero solicita un ajuste en el precio de venta? Si se opera bajo EXW, no quedará más alternativa que reducir el margen comercial, pero si se opera bajo un término más alejado, habrá otras fuentes de reducción de precio antes de tener que revisar el margen comercial.

Otro factor que debe hacer a las empresas exportadoras plantearse descartar este INCOTERM es el “efecto experiencia” que produce avanzar en la cadena logística, pues al incorporar otros componentes de coste externos, se obliga a negociar con transportistas, agentes de aduana, navieras o líneas aéreas y aseguradoras, lo que aporta a su personal involucrado en la exportación un mayor valor añadido que redundará en mayor capacitación y por tanto mejor salario.

Como conclusión, puede apreciarse que los motivos para no acudir a este INCOTERM son variados y más que justificados (jurídicos, comerciales y fiscales).

El Incoterm FCA. Implicaciones para el exportador.

El segundo de los términos, FCA – Free Carrier –, evita en gran medida los problemas que EXW plantea ya que aquí, la entrega se realiza al transportista designado por el comprador en lugar mutuamente convenido.

• Dicho lugar puede perfectamente ser las instalaciones del vendedor, siendo su obligación la carga del vehículo,
• O las de un operador logístico, por ejemplo, en cuyo caso la entrega se produce en el medio de transporte del vendedor listo para la descarga.

Aquí entra en juego de nuevo un principio fundamental de los INCOTERMS que es la obligación de acompañar al término con un lugar geográfico concreto. Por tanto este término demuestra una gran flexibilidad al admitir que el lugar geográfico pueda ser las instalaciones del vendedor, las instalaciones del transportista o un lugar diferente, según acuerden las partes y se acompañe al INCOTERM.

De acuerdo con esto, si la entrega es en las instalaciones del vendedor, será su obligación la carga del vehículo, en caso de carga completa; o del transportista, en caso de grupaje.

Este término también establece claramente que será obligación del vendedor asumir todos los gastos y obtener todos los documentos necesarios, siendo también por su cuenta el despacho aduanero de exportación.

Aunque este término obligue implicarse más al vendedor, es mucho más adecuado para exportación “a portes debidos”, por las soluciones que ofrece a los problemas planteados por EXW (especialmente los de índole jurídica y fiscal).

Finalmente, ya que la entrega en la práctica totalidad de las ocasiones será a un operador logístico y no a bordo de un buque, es mucho más adecuado para envíos multimodales, que su equivalente, el Incoterm FOB, que requiere haber subido a bordo del barco el contenedor marítimo correspondiente.

Es también práctica habitual en este término, que el exportador contrate un transporte pagadero en destino, o que entregue la mercancía al transportista designado por el comprador, por lo que no le será difícil obtener un documento que justifique la entrega al transportista, ya que éste lo entrega siempre al cargador.

Exportar en condiciones CIP. Una mejora de la oferta exportadora.

Si el exportador desea ofrecer un mayor valor añadido a su oferta, o así lo ha pactado con el importador, el Incoterm CIP – Transporte y seguro pagado hasta, lugar de destino convenido – , será muy indicado para lograr un acuerdo satisfactorio, pues a las obligaciones mencionadas en los términos anteriores se añade la de asumir el gasto del transporte principal y contratar un seguro sobre la mercancía, que ofrezca una cobertura ICC cobertura “C”, o equivalente. Dada la escasa diferencia de coste, será preferible comercialmente ofrecer al importador una cobertura “A” (equiparable al todo riesgo). El vendedor quedará mejor ante su cliente y éste no tendrá que pedirlo (cosa que hará si es avezado).

Ahora bien, en relación a este término, así como con los demás de su grupo (CFR, CPT y CIF), se producen dos hechos que merece la pena destacar:

• La entrega de la mercancía y el traspaso de responsabilidades no coinciden en el mismo lugar geográfico, como ocurre con los anteriores. La entrega se realiza en el lugar de destino del medio de transporte principal, pero la responsabilidad se traspasa al comprador en el lugar de toma de carga en origen. Es decir, el exportador asume el coste del transporte, pero no es responsable de él.
• El hecho de que la entrega se produzca en el país de destino habrá de tenerse muy presente, ya que el contrato de transporte asumido por el vendedor podrá, o no, incluir los gastos de descarga en destino, lo cual es necesario conocer a fin de evitar costes duplicados. Por tanto, es prioritario que una vez el exportador conozca los términos del contrato de transporte, notifique a su cliente si deberá o no, asumir el coste de la descarga en el puerto de llegada.

Hay quien, para simplificar esto, utiliza “apellidos” para los INCOTERMS, punto este rechazado de plano por la CCI. Se usan expresiones como CIP FO, para indicar que la descarga es a cuenta del comprador, o CIP LO, para denotar que es el vendedor quien la asume.

Un simple vistazo al B/L -Bill of Lading– (si está adecuadamente cumplimentado por la naviera) será suficiente para comprobar quién asume dicho gasto. Además, existen otros términos que evitan este problema, como veremos más adelante.

Al ocuparse el vendedor de realizar todos los trámites de exportación, obtener todos los documentos (incluido el seguro) y asumir el precio del transporte, su precio de venta deberá ser superior que en los términos anteriores. Esto no debe implicar forzosamente una pérdida de competitividad, como podría parecer, pues la práctica hace que puedan afinarse mucho todos los costes mencionados. Especialmente si el vendedor desarrolla una relación estrecha con un operador logístico o transitario (que es quien se ocupa realmente de todo).

El Incoterm DAT, avanzando a través de la cadena logística internacional.

Dando otro paso adelante en la cadena logística, puede ser interesante para el exportador, realizar la entrega de la mercancía asumiendo claramente el coste de la descarga en el país del comprador, en cuyo caso, será muy indicado el Incoterm DAT -Entregado en Terminal-, ya que éste incluye todo lo visto hasta ahora (a excepción del seguro), más la descarga del medio de transporte en la terminal designada.

Es decir, que el vendedor cumplirá con la entrega y traspasará el riesgo sobre la mercancía al comprador, cuando la mercancía esté descargada del vehículo que ha realizado el transporte principal, en la terminal acordada.

Debe insistirse aquí, que utilizando este término, el exportador no está obligado a contratar a favor del comprador, ningún seguro sobre la mercancía. Esto no quiere decir que la mercancía deba viajar sin asegurar. Pues dado que el vendedor es responsable hasta que la mercancía queda descargada y a disposición del comprador, sería absurdo no protegerla mientras es responsabilidad del vendedor. Lo habitual aquí, es que “cada palo aguante su vela” y que cada una de las partes asegure la responsabilidad sobre el tramo de transporte que le corresponde.

El Incoterm DAP. Diferencias con el término DAT

Si la pretensión del exportador es entregar la mercancía, pero dejando claro que no quiere asumir la descarga en destino (muy diversos pueden ser los motivos, como destinos poco conocidos, insuficiencia de medios de descarga, operadores logísticos sin agentes en el destino, etc.), el término más indicado es DAP -Entregado en Lugar-, pues éste incluye todo lo visto hasta el Incoterm CIP, pero la entrega se considera realizada, y por tanto traspasada la responsabilidad, en el país designado para la entrega, en el punto concreto que se designe, pero a bordo del medio de transporte, listo para la descarga.

Bajo esta condición, será por cuenta del comprador la descarga del medio de transporte, así como todos los trámites y documentos necesarios para la regularización de la mercancía en el país de destino y su acarreo hasta el punto de destino final.

Al igual que ocurre con el término anterior, tampoco aquí es obligación del vendedor aportar ningún tipo de seguro sobre la carga. Tampoco lo es del importador, por lo que es conveniente que cada uno contrate el suyo.

Si el lugar de entrega bajo este INCOTERM está hacia el interior del país de llegada y es indispensable realizar el despacho de aduana de importación, es preferible y deseable, utilizar el último de los términos relacionados en este documento, es decir, acudir a una entrega DDP.

Exportar con el Incoterm DDP. Proyectos de Exportación llave en mano

Bajo el término DDP -Entregado Derechos Pagados, lugar de destino convenido -, el exportador está obligado a entregar a su cliente literalmente en su casa. Es decir, asumir todos los costes logísticos hasta situar la mercancía en el domicilio del cliente, a bordo del medio de transporte, listo para descargar, de lo que deberá ocuparse el importador.

Con este término, nos encontramos con el opuesto del EXW, ya que el importador no se ocupa de nada, más que de descargar la mercancía a pie de su almacén.

Esto implica, que el exportador debe realizar la importación, para lo cual, si no es sujeto fiscal en el país de destino, tendrá muchos problemas para recuperar el IVA a la importación correspondiente, así como el de todos los servicios que le sean prestados por terceros en el país de entrega. Al mismo tiempo, su factura al importador extranjero deberá forzosamente incluir el IVA y se tratará de una venta nacional, salvo que algún país permita la facturación sin IVA. Ello supondrá justificar que se trata de una importación.

Es por esto, qué si la empresa exportadora no dispone de sede fiscal en el país del importador, e incluso licencia de importación en algunos casos, será más prudente acudir a alguno de los otros términos mencionados más arriba.

Se han excluido de este análisis de manera expresa los cuatro términos que la edición 2010 de los INCOTERMS establece como indicados para el transporte marítimo o por vías navegables (FAS, FOB, CFR y CIF) por la siguiente razón: Estos términos son los que menos adaptaciones han sufrido con respecto a ediciones anteriores y su origen se remonta a antes de la aparición de los contenedores, por lo que su uso está más indicado en ventas de mercancías a granel, encadenadas o no, es decir, en las que el comprador final no sea el mismo que el inicial y las sucesivas ventas y compras se produzcan durante el viaje de la mercancía.

En cualquier caso, recomiendo que sean muy prudentes a la hora de negociar las clausulas logísticas en todos los contratos de compra-venta internacional, pues una mala praxis puede acarrear situaciones indeseables e impagos, sobretodo en situaciones de siniestros, y que pueden desembocar en “agujeros” irreparables para alguna de las partes.

No duden en acudir a especialistas que les asesorarán en todo lo relativo a las fases en las que se desarrollan las operaciones de Comercio Exterior.  Y si su empresa aún no está internacionalizada, le invito a descargar el ebook “Estrategias de Internacionalización” donde podrá descubrir un amplio abanico de posibilidades para comenzar la aventura de globalizar su marca.

Creditos fotográficos: www.freedigitalphotos.net