Eres conocedor de que tu área de actuación no puede ceñirse sólo al mercado nacional o doméstico, y ves cómo tu competencia crece gracias a su salida a los mercados exteriores. Necesitas salir al exterior pero no sabes cómo hacerlo, ni por dónde empezar. El Plan de Internacionalización es la guía que has de seguir para llevarlo a cabo.

Tal y como hemos venido anunciando a lo largo de los diferentes post de este blog, el proceso de internacionalización conlleva algunos riesgos, por lo tanto cuando una empresa piensan internacionalizarse, tiene que tener en cuenta que esta carrera no puede abordarse a la ligera.

Una vez que la empresa está pensando en salir al exterior, en primer lugar debe realizar un diagnóstico previo sobre su capacidad para realizar este proceso. Esto nos va a permitir tener una imagen general sobre si estamos preparados o no para iniciar la internacionalización. Para todo ello, hemos de tener en cuenta diferentes factores de nuestro entorno y coyuntura, así como las fortalezas y debilidades de nuestra empresa, que las podemos identificar a través de un análisis DAFO que puede constituir la base para el posterior desarrollo del plan de internacionalización.

Una vez tengamos conocimiento de la situación de la que partimos, sabremos idoneidad o falta de ella para abordar este proceso de internacionalización. Es este el momento en el que será necesario elaborar nuestro Plan de Internacionalización.

En qué consiste un Plan de Internacionalización: Etapas

Podemos definir al Plan de Internacionalización como la guía en la que vamos a recoger todas las etapas y movimientos necesarios en nuestro proceso de internacionalización. Esto es lo que se puede conocer como un plan de negocio, simplemente que en este caso hemos de adaptarlo a los mercados a los que nos vamos a dirigir.

Tras haber recabado toda la información perteneciente a la empresa que nos indica cuál es nuestra situación tanto nivel económica como operativa, podemos hacernos una idea de cuántos recursos estamos preparados para invertir. Una vez tengamos esto se debe recabar toda la información posible para saber cuáles son los mercados en los que la venta de nuestro producto o servicio, así como la implantación física en algunos casos, va ser más rentable y con mayor posibilidad de éxito.

Este apartado no sólo responde a razones comerciales, sino que debemos tener presente elementos imprescindibles como los trámites administrativos, logísticos y aduaneros, cuáles son los requisitos legales o las limitaciones que pueden existir en este sentido, así como cuál ha ser nuestra forma de entrada en el país seleccionado, entre muchos otros elementos que pueden marcar el éxito o fracaso del proceso.

Ya que el Plan de Internacionalización va ser nuestra guía durante todo el proceso, es necesario seguir una metodología estructurada durante su elaboración, en cuanto a que siga una secuencia temporal en base a los procesos que se han de ir afrontando en la internacionalización.

En relación al diagnóstico interno realizado en una primera fase e internacional atendiendo a nuestras características, debemos acometer la selección de los mercados internacionales que sean más favorables, para después optar por cuál va ser la estrategia de entrada ideal.

En una segunda etapa del plan debemos definir de forma clara en que va consistir nuestra oferta internacional, para en base a eso desarrollar una Política de Comunicación. Es muy importante tener en cuenta que cuando hablamos de mercados internacionales, esta Política de Comunicación puede variar de forma drástica dependiendo del mercado al que nos dirijamos.

Todo ello es lo que podemos denominar como el Plan de Marketing, haciendo especial hincapié en el producto al tratarse del pieza más fundamental.

Cuando abordamos un proceso de internacionalización no es necesario hacerlo sobre todos los productos o servicios que comercializamos en nuestro mercado nacional, sino que debemos hacer una selección de los más relevantes ya sea por novedad, por las ventajas competitivas que presenta, por el precio, por la adaptación al mercado que nos dirigimos… En todos estos pasos debemos tener en cuenta si nuestro producto va a necesitar alguna adaptación, y el motivo de ella, gustos, necesidades legales, normativa, etc.

No dejará de ser importante en este apartado, el factor del precio, el cual fijaremos dependiendo de la estrategia que abordemos en cada país, así como la competencia que nos podamos encontrar o el público objetivo al que nos vamos a dirigir.

Por último debemos establecer los objetivos de venta y confeccionar la cuenta de explotación internacional, es decir debemos establecer un Plan Económico al igual que en el mercado nacional, pero en este caso adaptado a aquel al que nos dirigimos, teniendo en cuenta diferentes escenarios (optimista, realista y pesimista) con sus respectivas acciones para cada uno de ellos. En todos y en cada uno de los escenarios, deberemos evaluar los medios de pago y cobro existentes, con el fin de asegurar nuestra operación.

Indice del Plan de Internacionalización.

Una vez claros los tres grandes bloques que componen el Plan de Internacionalización, proponemos un índice general para seguir a la hora de laborar dicho Plan:

• Evaluación del Potencial de Internacionalización de la Empresa:
• Análisis DAFO y CAME.
• Análisis del Entorno Propio de la Empresa:
• Situación Competitiva de la Empresa.
• Capacidad Financiera para acometer la Internacionalización.
• Análisis Sectorial.
• Estudio de Ayudas Disponibles.

Dónde nos dirigimos; Investigación de Mercados: Estudio y elección de los mercados exteriores, teniendo en cuenta:

• El Entorno Económico, Político, Legal y Cultural.
• Competencia Internacional.
• La oferta y demanda.
• Canales de Comercialización.
• Precios y Márgenes.

Selección de Mercados Internacionales:

• Preselección de Mercados más favorables.
• Selección del Mercado Internacional.

Acceso a los Mercados. Implantación:

• Selección de la Forma de Acceso más adecuada. Valoración de Formas de Acceso Comerciales y No Comerciales.
• Planificación del Marketing Mix Internacional
• Distribución.
• Promoción.
• Asegurar las Condiciones y la Operación: Medios de Pago y Cobro.

Plan Económico Internacional y Acciones:

• Plan Pesimista.
• Plan Realista.
• Plan Optimista.

En Aral ITS te ayudamos con la elaboración del Plan de Internacionalización, adaptándonos a las características y peculiaridades de cada empresa, seleccionando el mercado y la forma más adecuada para cada caso, prestando todo el apoyo y asesoría en cada una de las fases que componen el proceso de internacionalización.

Por último, le invitamos a descargar de manera gratuita, nuestra Guía “Estrategias para la Internacionalización”, donde descubrirá cuales son las alternativas de las que dispone para conquistar dicho objetivo.

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