La exportación está de moda. Los medios de comunicación nos bombardean cada día con estadísticas impactantes del crecimiento de las exportaciones. Pero cuidado, no es oro todo lo que reluce, y si bien las últimas cifras muestran un alza en la exportación que parece imparable, nuestras empresas internacionalizadas no llegan al 5%, de las cuales sólo unas 40.000 logran sobrevivir en el intento más de 5 años. Sirva como muestra que en el último año abandonaron la actividad internacional más empresas españolas de las que la comenzaron. ¿Miedo ante lo desconocido o fracaso?

La decisión de internacionalizar una empresa no se debe tomar nunca a la ligera. En muchas ocasiones lo que funciona en un mercado doméstico no tiene porqué hacerlo en un mercado extranjero, y las consecuencias de dar el salto internacional pueden ser muy peligrosas si no se lleva a cabo una planificación coherente y milimétricamente estudiada, que minimice los nuevos riesgos y aproveche las nuevas oportunidades.

Como veremos a lo largo de este post, la decisión de internacionalizar una empresa produce una serie de implicaciones internas que debemos tener siempre muy presentes para que el intento no se convierta en una aventura efímera y costosa que pueda dañar además la imagen de su empresa.

Qué conlleva la expansión internacional de su empresa.

Dar el salto internacional, desde la forma más básica que sería la exportación directa (no consideramos la indirecta como forma de internacionalización pura) hasta la más compleja que se materializaría con la implantación en destino, conlleva como mínimo las siguientes implicaciones:

• Afrontar un cambio en la mentalidad y cultura en la empresa, que se convierte en internacional. Los objetivos de su compañía pasan a ser globales, y los actores en los nuevos mercados se multiplican. Para participar en esta nueva película debe ser consciente de que todos los departamentos de su empresa van a quedar afectados en menor o mayor medida. Desde el área de producción, pasando por el área comercial, la operativa y la financiera, sin olvidar por supuesto a la dirección que debe liderar todo el proyecto.
• Disponer de un producto/servicio competitivo en las dimensiones de calidad y/o precio capaz de superar las barreras y obstáculos que se encontrará cuando quiera penetrar en los nuevos mercados. El hecho de que nuestro producto sea competitivo en precio en el mercado doméstico no es ninguna garantía en absoluto de que lo sea en otros mercados. Si existen aranceles muy acusados para entrar al país destino, y/o el coste logístico se dispara, tenemos el caldo de cultivo perfecto que puede dar al traste con el intento. En cuanto al atributo de calidad no sólo nos referimos al atributo de “valor” percibido por el usuario, sino a la calidad mínima exigible para obtener homologaciones o a la necesidad de poseer determinadas certificaciones para atacar ciertos mercados. Disponer por tanto de un producto flexible y adaptable a las especificaciones del nuevo mercado en términos, por ejemplo, de etiquetado y composición, es una ventaja clave para poderlo posicionar con éxito más allá de nuestras fronteras.
• Disponer de capacidad productiva suficiente para abastecer la nueva demanda internacional de producto es otra implicación absolutamente lógica derivada de un proceso de expansión global. Con lo costoso que es abrir un nuevo mercado sería un error considerable dejarlo desatendido posteriormente por no tener la capacidad óptima para fabricar y satisfacer a nuestros nuevos clientes. En este caso entran en juego nuevas situaciones como la posibilidad de aprovechamiento de las economías de escala y de las capacidades ociosas de producción.
• Disponer de recursos financieros suficientes para afrontar todo el proceso, pues las necesidades financieras en muchas ocasiones se vuelven imprevisibles debido a la incertidumbre generada por el desconocimiento de los costes asociados a los procesos de internacionalización. En este sentido es importante tener claro que existen determinadas iniciativas públicas que mejoran el acceso al crédito para proyectos de este calado y que pueden suponer el empujón definitivo para dar el salto final.
• Disponer de personal especializado, formado y flexible en varias áreas estratégicas de la empresa que pueda resolver los problemas, que se presentarán a buen seguro, de manera eficiente y eficaz. Los nuevos mercados, clientes y proveedores traen consigo nuevas formas de negociar, nuevos idiomas que usar, nuevas divisas y medios de pago, nuevos horarios, y nuevas situaciones que hay que afrontar con rapidez y sin titubeos. Un error en un contrato internacional puede suponer cuantiosas pérdidas y muchos meses de trabajo tirados a la basura.
• Disponer de agilidad operativa y logística que nos permita “acortar” el aumento de los tiempos y distancias que conlleva el comercio internacional. Los tiempos de tránsito aumentan a la par que lo hacen los trámites de toda la cadena. Aparecen aduanas, nuevas formas de transporte, y nuevos actores en una película logística que se convierte en largometraje.
• Poner en marcha nuestra inteligencia de mercado, para analizar y planificar. Afrontar una estrategia de expansión sin hacer un completo Estudio de Mercado Internacional, que detecte dónde están las verdaderas oportunidades para nuestros productos y servicios, es un vector de riesgo que aumenta exponencialmente las posibilidades de fracasar en el intento. Así mismo, intentar llevarlo a cabo sin el correspondiente Plan de Internacionalización, que compendie todas las implicaciones analizadas y en especial el Plan de Marketing Internacional, también se postula como otro error crítico a evitar.

En cualquier caso el empresario debe saber que no se encuentra sólo ante el peligro. Existen en el mercado numerosas consultorías de internacionalización, que como Aral ITS, estarán encantadas de trabajar codo con codo con usted para lograr los objetivos definidos, y que incluso le ofrecen la posibilidad de  despreocuparse si desea externalizar o llevar a cabo un outsourcing del departamento de comercio exterior.

Como colofón a este artículo, le invitamos a descargar de manera gratuita, y sin compromiso, nuestra Guía “Estrategias para la Internacionalización”, donde descubrirá cuales son las alternativas de las que dispone para lograr el objetivo tan deseado.

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